SMS-Marketing: Ein Psychologie-Crashkurs für bessere Ergebnisse Ihrer mobilen Kampagnen

Die Grundprinzipien der Psychologie lassen sich hervorragend im SMS-Marketing anwenden. Erfahren Sie in unserem Artikel, wie Sie die 160 Zeichen optimal nutzen, um Ihre Kampagnenergebnisse zu verbessern.

Diego Rodriguez Martin2022-12-13

Lesezeit: 13 Minuten

Marketing-Aussendungen per SMS unterscheiden sich nicht wesentlich von anderen Marketingkampagnen. Daher sind die Grundsätze der Psychologie, die für das Marketing im Allgemeinen gelten, auch für SMS-Kampagnen gültig. Doch nur wer die Besonderheiten dieses Kanals, der auf 160 Zeichen reinen Text beschränkt ist, kennt und intelligent nutzt, kann die bestmöglichen Ergebnisse erzielen.

Lassen Sie uns gemeinsam einen Blick darauf werfen, wie sich die Prinzipien der Marketingpsychologie am besten auf SMS anwenden lassen – auch in Form einiger SMS-Marketing Beispiele.

Wie die Psychologie Ihnen helfen kann, Ihre SMS-Marketingkampagnen zu optimieren

Eine erfolgreiche Interaktion, eine neue Nachricht, ein „Like", ein Kommentar oder ein geteilter Beitrag – die emotionale Befriedigung bei jeder Interaktion kann eine Ausschüttung des Glückshormons Dopamin auslösen. Dies führt für einige Augenblicke zu einem Glücksgefühl und kann sogar süchtig machen.

Auch das Empfangen einer SMS zählt zu diesen Interaktionen. Das menschliche Gehirn assoziiert den Erhalt der Textnachricht mit einer Belohnung. Der Inhalt macht neugierig, weshalb die durchschnittliche Öffnungszeit von SMS-Nachrichten bei weniger als drei Minuten liegt. Die Kundenkommunikation kann durch den Einsatz von SMS-Marketing somit sehr effektiv gestaltet werden.

Zygmunt Bauman sprach bereits in seiner Theorie der flüssigen Moderne von der Vergänglichkeit des Menschen und dem Einfluss sozialer Netzwerke auf die soziale Lage des Menschen. Die Rolle der Psychosoziologie ist für die Formulierung einer Marketingstrategie von wesentlicher Bedeutung. Wenn sich eine Person in einem Prozess der Planung, des Nachdenkens, der Bewertung und des Erwerbs eines Produkts oder einer Dienstleistung befindet, kommen psychologische Faktoren ins Spiel, die die Entscheidung beeinflussen können.

Im Marketing studiert man den Konsumenten aus psychologischer Sicht und analysiert sein Verhalten gegenüber bestimmten Reizen. Wenn menschliche Entscheidungen mit einem einfachen Impuls beginnen, muss das Marketing als Initiator von Wünschen fungieren. Eine SMS-Nachricht wird heute oft mit einer Belohnung verbunden. Es besteht der unmittelbare Wunsch, die Nachricht zu öffnen. Dieser Wunsch ist genau der Auslöser, den viele Unternehmen nutzen, um ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern.

Was ist erforderlich, um Marketingpsychologie auf eine SMS-Kampagne anzuwenden?

Geht man von den Grundsätzen des Marketings aus, wird eine Marketingstrategie scheitern, wenn man sich nicht ausreichend mit seiner Zielgruppe auseinandersetzt und sein Zielpublikum nicht gut genug kennt. Ein fundiertes Wissen um das Verhalten der eigenen Zielgruppe ist der Schlüssel. Was will meine Zielgruppe? Was denken die Konsumenten, die ich ansprechen möchte und welche Bedürfnisse haben sie? Hier spielen eine Vielzahl psychologischer Faktoren eine Rolle, die, wenn sie richtig erkannt werden, die Öffnungsrate einer SMS erhöhen.

Um die Zielgruppe zu verstehen, muss man ihre Gewohnheiten kennen. Dazu zählt auch das Nutzerverhalten auf mobilen Geräten. Es ist kein Geheimnis, dass die tägliche Nutzung von Mobiltelefonen ständig weiter steigt. Im vergangenen Jahr verbrachte der durchschnittliche Nutzer täglich 4,8 Stunden mit seinem Mobilgerät.

Um eine gute mobile Marketingstrategie zu konzipieren, müssen also zunächst die Empfänger analysiert werden. Studieren Sie die Nutzer und erstellen Sie eine Buyer Persona. Dabei wird ein fiktiver Charakter anhand von wertvollen Informationen kreiert: soziodemografische Informationen, Beruf, Vorlieben, Gewohnheiten, Verhaltensweisen usw. Dieser Archetyp dient als Referenz, um das allgemeine Profil der Konsumenten zu repräsentieren, die Ihr Unternehmen erreichen will. Die Konfiguration der Buyer Persona wird von zahlreichen psychologischen Merkmalen beeinflusst, die wir uns zunutze machen, um die Wirkung von Kampagnen zu erhöhen.

Grundprinzipien der Psychologie angewandt auf SMS-Marketing

Um menschliches Verhalten zu verstehen, bedarf es der Betrachtung einer Vielzahl von Merkmalen: soziale, kognitive, verhaltensbezogene und emotionale Faktoren beeinflussen unser Verhalten. Darüber hinaus lassen sich drei Ebenen des Einflusses unterscheiden, die ebenfalls in das menschliche Verhalten eingreifen: Familie, Freunde und die Medien.

Alle Faktoren, die die Konsumenten beeinflussen, wirken sich auf ihr Verhalten gegenüber digitalen Reizen und ihre emotionale Reaktion auf SMS-Marketingstrategien aus.

Schauen wir uns diese Grundprinzipien der Psychologie und ihre Anwendung auf das mobile SMS-Marketing an.

• Aufruf zum Handeln

• Vereinfachung

• Personalisierung

• Gegenseitigkeit

• Knappheit und Dringlichkeit

• Verlustaversion

• Exklusivität

• Der richtige Zeitpunkt

• Umgekehrte Psychologie

• Sozialer Beweis

• Auswirkungen des Wetters

• Humor

• Verfügbarkeit von Informationen

Aufruf zum Handeln oder CTA

Es scheint offensichtlich, aber dennoch gibt es viele Marketingkampagnen, die keinen Aufruf zum Handeln für den Empfänger enthalten. Es ist wichtig, ausdrücklich und unmissverständlich mitzuteilen, was der Empfänger der SMS tun soll und was der nächste Schritt nach Erhalt der Nachricht ist: ein Angebot nutzen, einen Inhalt teilen, eine Website besuchen.

Wenn 160 Zeichen nicht ausreichen, ist es immer ratsam, eine weiterführende Landing Page einzubinden, welche die vom Empfänger zu ergreifende Handlung vervollständigt oder erleichtert.

Vereinfachung

Einfache Botschaften schaffen Klarheit für den Konsumenten. Im Falle des SMS-Marketings ist dies nicht nur ein Grundprinzip der Marketingpsychologie, sondern auch eine Vorgabe des Kanals selbst: Wir haben nur 160 Zeichen, um den Empfänger der Nachricht emotional abzuholen.

160 Zeichen scheinen nicht viel zu sein, aber wenn man sie richtig einsetzt, können sie eine große Wirkung erzielen. Ein kurzer, wiederholter Slogan kann sehr wirkungsvoll sein, wenn er bereits in anderen Markenkanälen oder in früheren Textnachrichten verwendet wurde.

Kommen Sie auf den Punkt, reduzieren Sie die Höflichkeitsformeln, und wenn Sie Links einfügen, kürzen Sie diese immer. Ihre Kunden wissen bereits, wie SMS funktioniert, und wollen unkompliziert und schnell informiert werden.

Bleiben Sie innerhalb von 160 Zeichen, aber übertreiben Sie es nicht – Ihre Nachrichten müssen kurz & knapp aber dennoch für Ihre Empfänger verständlich sein.

Personalisierung

"91 % der Menschen bevorzugen es von Marken zu kaufen, die relevante Empfehlungen – angepasst an ihren Geschmack und ihre Hobbys – anbieten", so der Bericht MAKING IT PERSONAL von Accenture Interactive.

Sie können den Namen des Empfängers in die SMS aufnehmen, um als einzigartig und exklusiv wahrgenommen zu werden. Weitere Personalisierungselemente wie etwa individuelle Rabatte im eCommerce können auch in eine Landing Page integriert werden.

Wenn Ihre Kundendatenbank weitere Felder enthält (Vorname, Nachname, Geburtsdatum, Familienstand, Postleitzahl, Vorlieben oder sogar, ob ihre Empfänger Haustiere haben), werden diese Informationen wahrscheinlich nicht in den SMS-Text passen, können dafür aber für segmentierte Kampagnen verwendet werden: Geburtstagsgrüße, geografisch segmentierte Angebote usw.

Gegenseitigkeit

Haben Sie sich schon einmal verpflichtet gefühlt, etwas zu verschenken, oder hatten Sie ein schlechtes Gewissen, weil Sie selbst kein Geschenk besorgt haben, wenn Sie beschenkt wurden? Dann sind auch Sie dem Prinzip der Gegenseitigkeit zum Opfer gefallen.

Wenn Sie eine kostenlose Produktprobe, ein Geschenk für den Kauf oder eine unverbindliche Schulung anbieten, verspürt der Kunde den Drang, sich zu revanchieren. Gut zu sein, wird belohnt. Wenn Sie z. B. eine kostenlose Testversion verschicken, fügen Sie am besten einen Link für eine Rückmeldung über das erhaltene Produkt hinzu. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Nutzer antwortet, erhöht sich dadurch exponentiell.

Inkludieren Sie bei der nächsten SMS-Marketingkampagne ein kostenloses Geschenk für Ihre Kunden. Sie werden belohnt werden.

Knappheit und Dringlichkeit

Wenn der Konsument spürt, dass ein Produkt bald zur Neige geht oder dass andere Leute es zur gleichen Zeit ansehen, steigt sofort der Wert des Produkts und die Kaufwahrscheinlichkeit nimmt zu. Dieses Prinzip ist in der Psychologie als Knappheitsprinzip bekannt. Denken Sie daran, dass SMS-Nachrichten besonders kurzlebig sind. Die Dringlichkeitsfristen sollten höchstens ein paar Tage betragen. Je kürzer der Zeitrahmen, desto impulsiver ist der Kauf.

Dieses Prinzip lässt sich sehr einfach im SMS-Marketing anwenden, indem man das Angebot mit einer zeitlichen Begrenzung versieht, z. B. "Bis zum 30.11." oder "Nur 48 Stunden gültig". Es ist nicht so ratsam, unbefristete Zeiträume wie "wenige verfügbar" oder "Solange der Vorrat reicht" zu verwenden, obwohl dies je nach Art der Kampagne auch funktionieren könnte.

Eine andere Möglichkeit den Kaufanreiz zu erhöhen, besteht darin, den Nutzer an die Lieferzeiten zu erinnern: "Noch am selben Tag erhalten" oder "Lieferung in 24 Stunden". Dies fördert ebenfalls die Neigung zu impulsiven Käufen.

Verlustaversion – FOMO

Menschen haben Angst, zu verlieren. Der Schmerz über einen Verlust ist oft doppelt so stark, wie die Freude über einen Gewinn. Negative Erfahrungen bleiben uns zudem viel häufiger und detaillierter im Gedächtnis.

Die menschliche Angst, aus der Gruppe ausgeschlossen zu werden oder ein wichtiges Ereignis zu verpassen, wird als FOMO (Fear Of Missing Out) bezeichnet.

In Anbetracht dieser Tatsache, wird das Produkt an sich, also dessen Eigenschaften und das Bedürfnis, das es erfüllt, oft als zweitrangig wahrgenommen. Die Angst, etwas zu verpassen, wenn man beispielsweise das Produkt nicht erwirbt, schlägt die Vernunft. Der Kauf wird dadurch emotional und im Marketing geht es schließlich oft um emotionale Reaktionen. Der Auslöser für diese Verlustaversion kann Knappheit und Dringlichkeit sein. Auf diese Weise können wir den FOMO-Effekt erzielen.

Um dieses Prinzip der Psychologie im SMS-Marketing zu nutzen, können wir in den Nachrichtentexten die gleichen zeitlichen Begrenzungen und Limits nutzen, die schon im Punkt Knappheit und Dringlichkeit erwähnt wurden.

Exklusivität

Exklusivität ist eng mit der bereits erwähnten Wahrnehmung von Knappheit verbunden. Die Schwierigkeit, ein Gut zu erwerben, ist eine Möglichkeit, dem Besitzer oder Nutzer zu bestätigen, dass er etwas Besonderes oder Einzigartiges ist. Und wir alle wollen uns einzigartig fühlen.

Dieser Grundsatz appelliert an das persönliche Ego des Konsumenten. Das angebotene Produkt oder die Dienstleistung verleiht dem Kunden einen Status, den er auf keine andere Weise erlangen kann. So ein besonderer Status, Zugehörigkeit zu einer Gruppe oder persönlicher Erfolg geben uns das Gefühl von Sicherheit und Wertschätzung.

Wenn das Angebot ein Produkt umfasst, das über andere Kanäle nicht erhältlich ist oder nur für Nutzer eines Treueprogramms zugänglich ist, erhöht sich der Wert des Produkts und die Nutzer werden für das Angebot empfänglicher. Die Verwendung von Formulierungen wie "exklusives Angebot", "nur für Mitglieder" oder "exklusiv für Clubmitglieder" verleiht Ihrer Botschaft das Gefühl von Exklusivität.

Bei Produkten oder Dienstleistungen, die Luxusgüter sind oder ein stark segmentiertes Zielpublikum haben, ist es nicht einmal notwendig, dies im Text der Nachricht zu erwähnen. Der Rest der Markenkommunikation wird diese Exklusivität bereits vermittelt haben. Allein der Erhalt einer SMS von der Marke löst beim Konsumenten das Gefühl der Exklusivität aus.

Der richtige Zeitpunkt

Mehr als 50 Mal am Tag schauen wir auf unser Handy. Aber wir sind nicht zu jeder Zeit gleich empfänglich für Werbung.

Der perfekte Zeitpunkt ist nicht immer einheitlich, und hängt auch stark von der Art Ihres Produktes ab. Wenn es sich etwa um ein Restaurant oder ein Hotel handelt, sind die Tage vor dem Wochenende am besten geeignet, um in die Wochenend-Planung der Konsumenten eingeschlossen zu werden.

Vermeiden Sie es, Ihre Kunden zu früh aus dem Bett zu klingeln, und belästigen Sie sie auch nicht zu spät. Kurzum: vermeiden Sie Extreme. Besondere Daten (Geburtstage, Jahrestage, Weihnachten, Silvester) sind hingegen die perfekten Gelegenheiten, um Ihre Kunden daran zu erinnern, dass Sie für sie da sind.

Nutzen Sie besondere Aktionstage wie den Black Friday. Vielleicht warten Ihre Kunden nur auf ein spezielles Angebot von Ihnen? Hier macht es Sinn, ein paar Tage vor der Konkurrenz mit der Promotion zu starten. So können Sie am besten vom Shopping-Budget, das immer mehr Konsumenten für diese Gelegenheiten zurücklegen, profitieren.

Umgekehrte Psychologie

Diese Technik basiert darauf, von etwas abzuraten oder es als verboten darzustellen, wodurch genau die gegenteilige Reaktion hervorgerufen wird. Es klingt kompliziert, aber im Grunde genommen geht es darum, genau das Gegenteil von dem vorzuschlagen, das man erreichen möchte.

Ein Beispiel: "Deine Eltern werden nicht wollen, dass du das kaufst", diese Botschaft erregt Aufmerksamkeit und provoziert die gegenteilige Reaktion beim Empfänger. Dies geschieht aufgrund der "Entscheidungsfreiheit" der Menschen – "ich kann das tun" oder "niemand wird mich aufhalten". Der Nutzer glaubt, dass er die Entscheidung selbst getroffen hat und dass es das ist, was er wirklich will. Aber die Wahrheit sieht oft anders aus.

Bei der Anwendung dieses Grundsatzes auf das SMS-Marketing ist Vorsicht geboten. Nicht alle Nutzergruppen reagieren in gleicher Weise auf diese Reize. Dazu benötigen Sie eine gut segmentierte Datenbank oder eine Zielgruppe, die in Bezug auf den Ton Ihrer Markenkommunikation einheitlich ist.

Sozialer Beweis

Tiere imitieren das Verhalten anderer Tiere der gleichen Art. Dasselbe gilt für das menschliche Verhalten. Beim Kauf berücksichtigen die Nutzer, ob andere Konsumenten das Produkt oder die Dienstleistung gekauft und für gut befunden haben, ob das Restaurant voll oder leer ist und im B2B beispielsweise, ob andere Unternehmen einer Marke bei der Zusammenarbeit vertrauen. Der Wert, den die Erfahrungen früherer Kunden darstellen, ist für Ihre Kommunikation von Vorteil.

Machen Sie Ihren „sozialen Beweis" auf der Website sichtbar und platzieren Sie Zeugnisse, Erfolgsgeschichten, positive Bewertungen oder erhaltene Preise und Auszeichnungen.

Eine SMS kann zu kurz sein, um den sozialen Beweis zu kommunizieren. Sie haben aber die Möglichkeit, auf einer Landingpage, auf die Ihre SMS verweist, die Beweise Ihrer hervorragenden Arbeit zu präsentieren.

Auswirkungen des Wetters

Studien zeigen, dass an bewölkten oder regnerischen Tagen die Risikoaversion steigt, während wir an sonnigen Tagen eher bereit sind, Risiken einzugehen.

SMS-Marketing ist in diesem Fall, bei dem das Timing eine große Rolle spielt, optimal geeignet, da die Nachrichten hier besonders schnell geöffnet und gelesen werden. Wenn wir also das Wetter in unsere Kampagnenplanung einbeziehen, können wir die Ergebnisse der Kampagne zusätzlich verbessern.

Stimmen Sie Nachrichtentexte und Produktempfehlungen auf das Wetter ab, wo immer dies möglich ist, um positive Effekte zu erzielen.

Humor

Durch Humor werden Botschaften einprägsamer, zudem steigert er die Wertschätzung für Marken. Parodien, Anspielungen auf die Popkultur oder das Herausstellen prominenter Persönlichkeiten aus ihrer gewohnten Umgebung sind Aufhänger für das Marketing.

Vorsicht, Humor ist nicht für jede Marke geeignet, er muss mit dem Branding abgestimmt sein. Wenn diese Angleichung erfolgt, können humorvolle Texte die Ergebnisse der Kampagnen verbessern und sogar zur Viralisierung von Inhalten führen.

Es ist nicht einfach, diese Technik auf das SMS-Marketing anzuwenden. Humor kann einer Kampagne aber den entscheidenden Kick verleihen.

Verfügbarkeit von Informationen

Das Gehirn ist von Natur aus faul, also müssen wir den Kunden möglichst einfach alle relevanten Informationen zur Verfügung stellen. Je einfacher zugänglich die Inhalte sind, desto relevanter, wichtiger und zuverlässiger sind sie für den Leser.

In einer SMS-Kampagne ist dieses Prinzip standardmäßig enthalten. Schließlich stehen uns nur 160 Zeichen zur Verfügung, um den Kunden zu einer Handlung zu bewegen, nicht wahr?

Wie wäre es, wenn Sie mehrere psychologische Techniken anwenden, die sich gegenseitig verstärken?

Die Kombination von zwei oder mehr psychologischen Marketingtechniken oder die Verkettung verschiedener Techniken in SMS-Kampagnen kann deren Wirksamkeit und Wirkung erheblich steigern.

Einige der am häufigsten verwendeten Kombinationen sind:

• Verlustaversion, Exklusivität und FOMO. Zeitliche Begrenzungen in Verbindung mit exklusiven Angeboten können bei unseren Konsumenten einen Kaufzwang auslösen.

• Der soziale Beweis kann FOMO auslösen, was wiederum die Verlustaversion beeinflussen kann.

• Personalisierung und ein Gefühl der Zugehörigkeit. Das Versenden einer SMS mit Vor- und Nachnamen, in der beispielsweise zum Geburtstag des Kunden gratuliert wird, stärkt die Beziehung und das Zugehörigkeitsgefühl. Langfristig wird dadurch die Bindung zwischen Marke und Kunde gestärkt.

Es gibt Tausende von verschiedenen Konstellationen, die Sie verwenden können, um das Beste aus jeder Ihrer Nachrichten herauszuholen. Denken Sie immer daran, wofür Sie werben wollen, für welche Ware oder Dienstleistung und wer Ihre Zielgruppe ist.

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