Echtzeitimpulse im Handel
Das Einkaufsverhalten hat sich in den letzten Jahren enorm verändert. Shoppingtrips finden spontaner statt und Kunden reagieren stärker auf kurzfristige Reize als langfristig geplante Marketing-Kampagnen. Mit welchen Maßnahmen Händler hier punkten können, erfahren Sie in diesem Artikel.
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Wie sich das Einkaufsverhalten in den vergangenen Jahren verändert hat
Wenn man ein wenig zurückschaut, stellt man fest, dass vor allem größere Einkäufe meist gezielt geplant wurden. Es wurde ein Termin festgelegt, z. B. nächsten oder übernächsten Samstag um 10 Uhr ab ins Einkaufscenter, eine Einkaufsliste erstellt und natürlich genügend Zeit zum „Bummeln“ eingeplant. Auch gerne mal auswärts Essen oder Kaffee mit Kuchen mitberücksichtigt. Gelegentlich auch gleich mit Bekannten oder Freunden ein gemeinsamer Einkaufstag vereinbart.
Es gab sogar Familien, bei denen Einkäufe in einem regelmäßigen Zyklus als eine Art wiederkehrendes Event festgelegt wurden. Dieses Verhalten sehen wir heutzutage eher noch bei älteren Menschen. Vor allem bei jungen Menschen und Familien hat sich das Einkaufsverhalten jedoch grundlegend verändert.
Einkäufe und auch Treffen mit Freunden und Bekannten werden heute sehr spontan entschieden, oftmals sogar am selben Tag. Diese Veränderung hat mehrere Gründe. Einerseits hat sich gerade die jüngere Generation durch ein verändertes Kommunikationsverhalten durch diverse soziale Medien, Chats, Smartphone usw. stark verändert und ist in einen ständigen Online-Modus versetzt. Andererseits sind auch diverse Umstände von außen wie z. B. unvorhersehbare Wetterschwankungen mit ein Grund.
Junge Menschen sind im ständigen Austausch mit der sozialen Umgebung, immer erreichbar und auch immer am Puls der Zeit. Durch diese ständigen Reize und Impulse werden Entscheidungen auch viel spontaner und ohne große Planung getroffen.
Ein geplanter Grilltag zu Hause kann durchaus an einem verregneten Tag zum spontanen Ausflug ins Einkaufscenter führen. Mal in der Früh kurz eine WhatsApp an eine Freundin oder in einen Gruppen-Chat und schon steht einem ungezwungenen Einkaufsvergnügen und/oder einem Treffen in einem Kaffeehaus nichts mehr im Wege. Oft ist nicht einmal geplant, etwas zu kaufen. Junge Menschen möchten einfach nur die Zeit nutzen, um spontan dem nachgehen, was sie gerne machen.
Wie kann der Handel dieses „neue“ Einkaufsverhalten positiv nutzen?
Wer kennt das nicht: Werbeaktionen werden monatelang geplant – von der Grafik, über den Druckprozess bis hin zur Verteilung von Werbeprospekten. Eine Prozedur mit langen Vorlaufzeiten und vielen Prozessketten. Nicht zu unterschätzen sind dabei die Kosten und auch der große Bedarf an wertvollen Ressourcen wie Papier, Druckfarbe uvm. Es ist eigenartig, aber man kann beobachten, dass wir uns gerade auf einem Höhepunkt dieser Prospektfluten befinden, die täglich in den Postkästen der Menschen landen. Und das, obwohl es gerade jetzt viele sinnvollere und durchaus effektivere Möglichkeiten gäbe, Botschaften gezielter und schneller an Kunden zu übermitteln.
Was braucht ein Kunde, der spontane Entscheidungen trifft, die wie bereits genannt viele Gründe haben können? Das Schlüsselwort ist „Echtzeitimpulse“. Diese sollten Unternehmen bei ihren Kunden setzen. Das heißt: Heute spontan eine Aktion bestimmen und diese schon morgen an den Kunden übermitteln.
Echtzeitimpulse im Handel ermöglichen es, Werbebotschaften von Faktoren wie dem Wetter, Warenüberschüssen, Frequenzeinbrüchen, Ware zweiter Wahl im Lebensmittelbereich uvm. abhängig zu machen und zeitnah direkt an Kunden zu kommunizieren. Stellen Sie sich als Betreiber eines Lebensmittelgeschäfts vor, Sie können kurzfristig nur heute Erdbeeren zu einem sehr günstigen Preis in einer großen Menge einkaufen, da es im Großhandel aktuell einen Überschuss dieser Ware gibt. Um diese tolle Möglichkeit zu einer Aktion für Ihre Kunden zu gestalten, gilt es in einem sehr kleinen Zeitfenster ein Angebot an Ihre Kunden zu übermitteln. Hier zählt jede Stunde und das erlaubt keine Planung über Wochen oder Monate. Oder stellen Sie sich vor, Sie erfahren heute am Freitag, dass es morgen einen Wettereinbruch gibt. Kunden an einem verregneten Samstag mit einer tollen Aktion in das eigene Geschäft zu locken und nicht dem Mitbewerb zu überlassen, das wäre doch schön, oder?
Welche Lösungen gibt es?
Kommunikationssysteme wie die WhatsApp Business Platform oder die ganz einfache SMS – mit beeindruckenden Öffnungsraten von bis zu 98 % und Klickraten von bis zu 36 % – geben jedem Unternehmen die Möglichkeit, diese Echtzeitimpulse direkt an Kunden zu übermitteln.
Einige namhafte Unternehmen haben diese Möglichkeit bereits für sich entdeckt und setzen diese auch schon sehr erfolgreich ein. Der WhatsApp Newsletter ermöglicht es, digitale Prospekte in Echtzeit an Kunden zu übermitteln und löst immer mehr die große Prospektflut ab. Kurzfristige Planung und schnelle Durchführung machen es möglich, Kunden gezielt und sehr zeitnah zu erreichen. Gerade der WhatsApp Newsletter bringt weitere Vorteile, wie eine starke Kostenreduktion (kein Druck und Verteilung notwendig), kein Streuverlust, Messbarkeit und vieles mehr, mit. Zu guter Letzt ist diese Form der Werbung wesentlich umweltfreundlicher und verschwendet weniger Rohstoffe als das altbekannte Print-Prospekt, das zudem meist ungelesen im Papierkorb landet.
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Über den Autor
Wayan Bach ist Marketing Manager bei LINK Mobility und Experte für Mobile Messaging in Marketing & Kundenservice. Mit beruflichen Stationen im Retail weiß er genau, wie gute Kommunikation zwischen Händlern und Kunden funktioniert und welche Vorteile sie bringt.
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